Как улучшить проект с помощью нескольких вопросов

Тимофей Белоглазов, основатель маркетингового агентства DVIGA, эксперт направления «Бизнес и управление» компании «Нетология», рассказал, зачем исследовать клиентские потребности и «боли», где искать респондентов и какие вопросы им задать, чтобы усовершенствовать ваш продукт.

Узнайте, кто ваши клиенты

Основная причина провала новых проектов — это не сильная конкуренция или отсутствие необходимых компетенций, а то, что продукт никому не нужен. Так происходит, когда создатели не знают, кто на самом деле их клиент, что ему интересно. «Мужчины или женщины в возрасте 18−65 лет, со средним доходом» — самое частое описание целевой аудитории продукта.

И опираясь только на свое восприятие и опыт, создатели узнают об изначальной несостоятельности идеи слишком поздно — могут пройти годы до того, как они получат первую негативную обратную связь. В итоге впустую тратятся огромные деньги, ресурсы и время.

Но самое важное, что должна компания узнать у своих клиентов, — есть ли у них интерес к продукту, нуждаются ли они в еще одном способе решения проблемы и какую цену они готовы заплатить. Методология Customer Development помогает решить эту проблему и создавать продукты с учетом потребностей клиента. Теперь нельзя сказать: «Я думаю, этот продукт крутой, поэтому другие тоже будут готовы за него платить». Она заставляет изучать, реально ли существует проблема, как клиент борется с ней сейчас и сколько готов заплатить за решение.

Кто должен исследовать потребности клиентов?

Это может быть маркетолог, продуктолог, руководитель проекта. Если бизнес небольшой, главный маркетолог в нем — сам предприниматель. В глобальном смысле Customer Development нужен, чтобы продавать больше, быстрее и чаще, а также:

• выяснить контекст использования продукта — при каких обстоятельствах потенциальный клиент может за ним прийти;
• понять, что нужно изменить в текущей версии;
• выявить барьеры покупки и пользования продуктом;
• понять, как клиент выбирает продукт и переключается между альтернативами.

Создавать идеальные продукты нет необходимости — вкусы разных сегментов аудитории различны. Поэтому задача предпринимателя состоит в том, чтобы найти сегмент с подходящими потребностями и платежеспособностью. 

Действия, которые необходимо совершить перед разработкой продукта, отражены на схеме:

Узнать про главные ошибки, при проведении интервью, как анализировать насколько оно получилось эффективным, можно в полном материале.